在油漆市场营销渠道竞争非常激烈的今天，企业一定要建立和控制自己的营销渠道。 (1)渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理上的水准、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展的潜在能力等。 (2)争取渠道成员的基础原理： 1)影响期望利润的各因素分析 短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在另外的地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。 预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理上的水准、别的产品或该产品在别的市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前途等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。 2)计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是不是加入渠道的唯一因素。中间商还应该要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也有一定可能会考虑加入。 风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有一定的可能加入。 因此，我们大家可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 (3)争取渠道成员的方法 由以上可知，中间商要根据制造商和市场别的方面的信息进行决策，而这一些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过种种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售经营渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 （更多资讯，请资讯钻石漆官方网站：官方招商网站：http:/财富 热线电话 易经理）
陶城网所刊载内容之知识产权为陶城报社及/或相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。